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Per chiunque abbia mai sognato di possedere una cantina in Toscana, è questo il momento di acquistare a Montepulciano. A soli € 100.000,00 ($ 107.315,00) per ettaro si può comprare un vigneto. Confrontando questo valore con il vicino Montalcino, dove il valore è di 500.000,00 euro per ettaro, o Chianti Classico, dove i prezzi sono riferiti a € 150.000,00 si osserva un notevole divario.

La differenza di prezzo del terreno tra Montepulciano e Montalcino non è stata persa per incompetenza negli affari. "Ci sono aziende che fanno grandi investimenti perché il valore immobiliare qui è piuttosto basso ma il potenziale è grande", dice Nicolò De Ferrari Corradi della prestigiosa azienda Boscarelli. "La zona ha una lunga storia di produzione". Il Vino Nobile di Montepulciano fu uno dei primi vini DOC Italiani nel 1966 e il primo riconosciuto con lo statuto DOCG nell'annata 1980. È un vino molto più storico del Brunello; è stato citato più di 2.000 anni fa da Tito Livio nella sua Storia di Roma; poi lodato da Voltaire nel suo opus Candide; ed era il vino preferito di Thomas Jefferson.

Il prestigio della regione è quello che ha spinto il gruppo svizzero Schenk ad acquistare l'azienda Lunadoro nell'aprile del 2016. "Schenk ha aumentato il proprio valore di mercato negli ultimi 15 anni", spiega François Schenk. "Dovevamo avere un fiore all'occhiello in Italia e la Toscana è un must!" La società guardò sia Montalcino che Montepulciano, ma "Lunadoro aveva tutto: vigneti sani con i cloni giusti, cantina moderna e un viticoltore esperto", Schenk dice. La proprietà di 40 ettari vanta 12 ettari di Vino Nobile con altri 18 ettari presto da piantare.

Acquirente fai attenzione

Nonostante le glorie passate e il potenziale percepito, per il Vino Nobile non è una passeggiata. E' in atto infatti una grande confusione tra la città di Montepulciano - da cui il vino ha preso il nome - e l'uva di Montepulciano d'Abruzzo. Inoltre, il marchio del Vino Nobile è sfocato da una grande diversità di espressione dovuta in parte ad una percentuale minima relativamente bassa di Sangiovese (70%) con una lunga lista di uve complementari in un territorio eterogeneo. Il Brunello offre un'identità molto più forte.

Il Vino Nobile langue dietro al Brunello anche in termini di prezzo. Il Consorzio del Vino Nobile Nobile di Montepulciano riporta un prezzo medio franco-cantina di € 7,50 per bottiglia mentre per il Brunello di Montalcino è stimato di € 20,00. Tuttavia, De Ferrari Corradi ritiene inutile parlare di una media, poiché il range dei prezzi sugli scaffali dei negozi è troppo grande. In Europa, "Boscarelli si trova all'estremità superiore dello spettro, vendendo da € 20.00 a € 22.00 al dettaglio; tuttavia, è possibile trovare Vino Nobile da € 5,00 a € 7,00 ", dice. È una lotta per lui spiegare ai clienti il perché di questa grande differenza. Caterina Dei di Cantine Dei rileva la stessa discrepanza nel mercato statunitense. "La realtà è che le grandi aziende imbottigliatrici che rappresentano quasi la metà della produzione stanno riempiendo i supermercati, e questo sta danneggiando l'immagine del Vino Nobile in tutto il mondo", afferma.

Sia De Ferrari Corradi che Dei riconoscono che la priorità è aumentare la qualità globale per ridurre il divario dei prezzi. Il loro obiettivo è aumentare i prezzi per farli corrispondere alla qualità del vino messo sul mercato. "Non sto dicendo che dobbiamo vendere il vino a € 50,00", dice De Ferrari Corradi, "ma se tutti riuscissero a vendere tra € 18,00 e € 25,00, la denominazione sarebbe rafforzata e molto più allineata in termini di prezzo".

Allora perché investire a Montepulciano? "Sono sempre dalla parte del più debole", dice Virginie Saverys, difendendo il suo acquisto di Avignonesi. "C'è un bel terroir a Montepulciano, e se lavori bene puoi fare vini molto eleganti." L'ex avvocato belga proviene dal mondo dei trasporti piuttosto che dal vino; tuttavia, conosceva i vecchi proprietari di Avignonesi da molti anni. Quando uno dei fratelli ha deciso di lasciare l'azienda nel 2007 lei ha comprato il suo 30% delle azioni, considerandolo come un investimento immobiliare a medio termine. Mentre il fratello rimanente non manteneva la fine dell'operazione, Saverys esercitava le opzioni del loro accordo di azionisti, prendendo il 90% nel 2008, poi il 100% della società nel 2009. "Da un giorno all'altro eravamo proprietari di una proprietà a Montepulciano ".

Investimenti Regionali

Saverys non ha divulgato il costo dell'acquisizione. Della transazione dice, "il mio partner Max (de Zarobe) direbbe che è stato un errore. "In precedenza, la proprietà era stata mal gestita, sia finanziariamente che nei vigneti. Inoltre, quando hanno investito, il terreno aveva un valore superiore (da 120.000,00 € a 150.000,00 euro per ettaro). Nonostante la crisi economica, hanno acquistato vigneti aggiuntivi a basso prezzo, al fine di ridurre in media i loro beni, essenzialmente raddoppiando le dimensioni. Più precisamente, hanno acquistato la proprietà Lodola da Ruffino nel 2012. L'acquisto da 14 milioni di euro ha incluso 66 ettari di vigneti a Vino Nobile e una moderna struttura vinicola costruita nel 2003. "E 'stato un affare fantastico", dice Saverys. "Ho acquistato i vigneti per niente o la cantina". Ha speso un ulteriore milione di euro per aggiornare la struttura. Gli investimenti ad Avignonesi non sono cessati. Il prossimo progetto è quello di costruire un magazzino in cui possano imbottigliare, invecchiare, etichettare e spedire i vini. Per questo, Saverys stima altri € 6m o € 7m. La questione è che questi investimenti ripagheranno? "Non stiamo ancora facendo soldi con Avignonesi, ma sono sicuro che un giorno ci arriveremo", risponde Saverys.

De Zarobe, responsabile delle vendite e del marketing, lo vede come investimento per la prossima generazione. "Se vendessimo oggi, sarebbe stato uno spargimento di sangue", dice. Tuttavia, egli ritiene che una responsabilità possa essere trasformata in un bene con abbastanza lavoro e denaro. Il denaro che la coppia ha fatto nelle loro compagnie di navigazione lo sta finanziando, e De Zarobe scommette che il divario di prezzo tra Montalcino e Montepulciano può essere ristretto. Lui riconosce il terreno come il bene numero uno. "Se vogliamo vendere questa terra ad un valore reale domani, oggi dobbiamo preoccuparcene". Saverys, che sovrintende la produzione, si è impegnata in questo fin dal primo giorno. A partire dal 2016, Avignonesi è certificato al 100% biologico e attualmente sta attraversando il periodo di conversione biodinamica per ottenere la certificazione Biodyvin. L'aumento dei costi agricoli per ettaro rispetto alla viticoltura convenzionale è di € 1.500,00.

Avignonesi non è la prima cantina biologica di Montepulciano. Tenute come Il Conventino e Romeo sono certificati da anni. Tuttavia, poiché Avignonesi ora conta 165 ettari di vigneti, è di gran lunga la più grande cantina biologica della regione e la più grande d'Italia. La vasta dimensione ha portato l'attenzione non solo ad Avignonesi ma alla regione nel suo complesso. Questa attenzione però non è stata ancora tradotta in aumento di valore. "Sogno di vendere il mio vino molto più costoso", ammette Saverys. "Ma, al momento, devo capire quali sono le forze del mercato".

Quasi tutti i produttori intervistati durante la visita di Meininger's nella zona sono in conversione per avere la certificazione biologica. La Tenuta di Gracciano della Seta segue l'agricoltura biologica dal 2015. Tuttavia, quando Vannozza della Seta ha assunto la gestione della Tenuta di 20 ettari della sua famiglia nel 2011, la sua prima richiesta è stata di realizzare una nuova cantina. Poiché la vecchia cantina mancava di un adeguato impianto di vinificazione, suo padre Giorgio della Seta ha finanziato la costruzione di una nuova cantina con i suoi guadagni di gestione di una multinazionale. L'impianto di 1.000 metri quadrati è stato completato nel 2013 a un costo di 2 milioni di euro, comprensivo di tutte le attrezzature.

Beppe Rigoli, che è l'enologo di Tenuta di Gracciano della Seta dal 1995, afferma che, mentre la nuova cantina è un grande miglioramento per la tenuta, i suoi guadagni non eguagliano i costi dal punto di vista economico. "Gli investimenti in agricoltura, anche in una zona superiore come il Vino Nobile di Montepulciano, possono essere fatti di solito solo con capitali provenienti da attività esterne all'azienda agricola", afferma. "Di solito sono considerati investimenti azionari piuttosto che investimenti produttivi". Egli aggiunge che le proprietà che si affidano a prestiti per tali spese spesso si trovano in gravi problemi finanziari.

Economia a due velocità

Le difficoltà economiche sono una sfortunata realtà della zona, legata all'eccesso di Vino Nobile di Montepulciano a basso prezzo presente sul mercato. Le aziende in difficoltà finanziaria infatti possono vendere il vino a qualsiasi prezzo per cercare di risanare i loro conti. I canali di vendita tradizionali non aiutano neanche. Spesso in Italia, accadeva che clienti commerciali acquistavano vini da cantine tradizionali, pagando in ritardo, o per niente. Per alcuni, ciò ha portato ad una bolla di debito implosiva. Altri stanno cambiando, realizzando affari per proteggere i loro investimenti. "Nel 2015, abbiamo distribuito in Italia esclusivamente a Gruppo Meregalli", afferma De Ferrari Corradi. Oltre a razionalizzare la distribuzione, il pagamento è più affidabile. 

Allo stesso modo, quando Saverys e De Zarobe prendevano il pieno controllo di Avignonesi, immediatamente smettevano di lavorare con i clienti che non pagavano. Il mercato italiano è così passato dal 70% al 10% poi al 15%. Da allora le vendite in italia sono aumentate al 25%. Questo dato riflette lo spostamento nei mercati del Vino Nobile di Montepulciano in generale. Nel recente 2010, la ripartizione per volume si è attestava tra il 41% e il 59% rispettivamente tra i mercati nazionali ed esteri. Negli ultimi tre anni la media è passata rispettivamente al 20% e all'80%. La Germania rimane il mercato più importante dell'esportazione con il 46% nel 2016. Gli Stati Uniti sono al secondo posto e sono cresciuti dal 14% delle esportazioni nel 2010 al 21% nel 2016. "Il nostro più grande interesse ora è negli Stati Uniti", afferma Silvia Loriga del Consorzio del Vino Nobile di Montepulciano. Le cantine individuali stanno investendo il loro tempo e denaro. Avignonesi ha unito le forze con altre cinque proprietà (Boscarelli, Dei, Salcheto, Poliziano e La Braccesca) formando un'alleanza volta a promuovere la qualità del Vino Nobile durante un evento di due giorni a New York City nel prossimo maggio 2017.

E come dice il vecchio detto, per fare una piccola fortuna nell'industria del vino, ce ne vuole una ancora più grande. A Montepulciano, quest'ultima frase ha sicuramente dimostrato la verità. Quando e se una piccola fortuna si potrà realizzare, resta ancora da dimostrare. Nel frattempo, mentre i migliori produttori della regione investono nel miglioramento della qualità, il loro Vino Nobile non ha mai offerto al consumatore un valore migliore.